Dijital pazarlama yatırımlarınızın gerçekten işe yarayıp yaramadığını anlamanın en net yollarından biri ROAS ve ROI hesaplamalarıdır. ROAS (Reklam Harcamasının Getirisi) ve ROI (Yatırım Getirisi), e-ticaret firmalarının kampanya performansını ve kârlılığını ölçerken başvurduğu iki temel metriktir. Bu içerikte, ROAS ve ROI’nin ne anlama geldiğini, nasıl hesaplandığını, aralarındaki farkları ve e-ticaret başarınızı artırmak için nasıl kullanabileceğinizi adım adım ele alacağız. Sayfanın devamında yer alan hesaplama araçlarıyla kendi sonuçlarınızı da anında görebilirsiniz.
ROAS Nedir?
Dijital pazarlama dünyasında başarıyı ölçmek için kullanılan birçok metrik vardır. Bu metrikler arasında ROAS, yani “Return on Ad Spend” (Reklam Harcaması Getirisi) özel bir öneme sahiptir. ROAS, dijital pazarlama kampanyalarının etkinliğini ve verimliliğini değerlendirmek için kullanılan temel performans göstergelerinden biridir.
ROAS, bir reklam kampanyasına harcanan her bir lira için ne kadar gelir elde edildiğini gösteren bir metriktir. Bu metrik sayesinde hangi kampanyaların işe yaradığını, hangilerinin yaramadığını kolayca anlayabilirsiniz. Böylece reklam bütçenizi daha verimli kullanma imkanı bulursunuz.
ROAS genellikle bir oran olarak ifade edilir ve oran ne kadar yüksekse, kampanyanın o kadar iyi performans gösterdiği anlaşılır. Örneğin, bir kampanyaya TRY 50.000 harcadığınızı ve bunun sonucunda TRY 200.000 gelir elde ettiğinizi düşünelim. Bu durumda ROAS değeriniz 4:1 olacaktır. Yani reklama harcanan her bir lira karşılığında 4 lira gelir elde edilmiş olur.
E-ticaret işletmeleri için ROAS, kampanyaların etkinliğini nicel olarak değerlendirmek ve bunların işletmenin genel karlılığına nasıl katkıda bulunduğunu anlamak için vazgeçilmezdir. Müşteri yaşam boyu değeri ile birlikte ele alındığında, tüm kampanyalardan elde edilen ROAS verileri, gelecekteki bütçeler, stratejiler ve genel pazarlama yönü hakkında bilgi verir.
ROAS Nasıl Hesaplanır?
ROAS hesaplama formülü oldukça basittir: ROAS = Reklamdan Elde Edilen Gelir / Reklam Harcaması. Bu formül sonucunda elde edilen değer, bir oran veya yüzde olarak ifade edilebilir.
Örneğin, bir işletme aylık 70.000 TL tutarında bir çevrimiçi reklam kampanyasına yatırım yapmış ve bu kampanya sonucunda 350.000 TL gelir elde etmiştir. Bu durumda ROAS hesaplaması şöyle olur:
ROAS = 350.000 TL / 70.000 TL = 5:1 veya %500
Yani her 1 TL’lik reklam harcaması işletmeye 5 TL kazandırmıştır. Bu da kampanyanın oldukça kârlı olduğunu gösterir.
Bu, işletmenin reklam kampanyasına harcadığı her bir lira için 5 TL değerinde gelir elde ettiği anlamına gelir. ROAS değeri yüzde olarak ifade edilmek istenirse, sonuç 100 ile çarpılır. Yukarıdaki örnekte ROAS %500 olarak ifade edilebilir.
ROAS hesaplamasında dikkat edilmesi gereken bazı faktörler şunlardır:
- Platform ücretleri: Reklamın yayınlandığı platform için ödenen ücretler.
- Partner/Satıcı maliyetleri: Kampanya veya kanal düzeyinde yardımcı olan partner ve satıcılar için ödenen ücretler ve komisyonlar.
- Personel giderleri: Reklam kampanyalarını yürüten personelin maaş ve ilgili diğer maliyetleri.
- Affiliate komisyonları: Affiliate'lere ödenen yüzde komisyon ve ağ işlem ücretleri.
- Tıklamalar ve gösterimler: Ortalama tıklama başına maliyet, toplam tıklama sayısı, ortalama bin gösterim başına maliyet gibi metrikler.
ROAS değerinin iyi olarak kabul edilmesi için belirli bir standart yoktur. Bu değer, kar marjları, işletme giderleri ve işletmenin genel sağlığından etkilenir. Ancak yaygın olarak kabul edilen bir ROAS değeri 4:1 oranıdır. Yani, her 1 TL’lik reklam harcaması karşılığında 4 TL gelir elde edilmesi ideal kabul edilir. Örneğin; 35 TL reklam harcamasına karşılık 140 TL gelir elde etmek, %400 ROAS anlamına gelir. Nakit sıkıntısı çeken start-up'lar daha yüksek marjlara ihtiyaç duyarken, büyümeye odaklanan e-ticaret mağazaları daha yüksek reklam maliyetlerini karşılayabilir.
Bazı işletmeler kârlı kalabilmek için 10:1 gibi bir ROAS değerine ihtiyaç duyarken, diğerleri sadece 3:1 oranında bile önemli ölçüde büyüyebilir. Bir işletme, tanımlanmış bir bütçeye ve kâr marjları hakkında sağlam bir anlayışa sahip olduğunda ROAS hedefini belirleyebilir. Büyük bir marj, işletmenin düşük bir ROAS değeriyle hayatta kalabileceği anlamına gelirken, küçük marjlar işletmenin reklam maliyetlerini düşük tutması gerektiğinin bir göstergesidir.
Önemli bir nokta ise, ROAS değerinin %100'ün altında olması durumunda reklam kampanyasının zarar ettiği anlamına gelir. Örneğin, bir kampanya için 3.500 TL reklam harcaması yapılmış ve aynı ay içinde 3.100 TL gelir elde edilmişse, ROAS şöyle hesaplanır:
ROAS = 3.100 TL / 3.500 TL = %89
Bu, her 1 TL’lik harcamaya karşılık sadece 0,89 TL gelir elde edildiğini gösterir. Yani kampanya zarar etmiş ve yatırım geri dönüşü sağlanamamıştır.
ROI Nedir?
Yatırım getirisi hesaplamalarında en temel ve yaygın olarak kullanılan ölçüm araçlarından biri ROI'dir. ROI (Return on Investment), bir yatırımın kârlılığını ölçen finansal bir orandır. Bu ölçüm, yatırımdan elde edilen net kârı yatırımın maliyetine oranlayarak, yatırımın etkinliğini değerlendirmeye olanak tanır.
ROI, özünde bir yatırımın maliyetine göre ne kadar kâr getirdiğini gösteren bir performans ölçütüdür. Genellikle yüzde olarak ifade edilir ve yatırımdan elde edilen getirinin, başlangıçta yatırılan tutara kıyasla ne kadar olduğunu gösterir. Pozitif bir ROI, yatırımın kâr ettiğini, negatif bir ROI ise zarar edildiğini gösterir.
American Express'e göre ROI, bir yatırımın verimliliğini değerlendirmek için kullanılan bir performans ölçüsüdür. Yatırımdan elde edilen net kârın yatırımın başlangıç maliyetine bölünmesi ve sonucun 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır. Bu basit formül, işletmelerin yatırımlarından elde edilen değeri ölçmelerine yardımcı olarak farklı fırsatları karşılaştırmayı ve bilinçli seçimler yapmayı kolaylaştırır.
Örneğin, bir işletme 345.000 TL tutarında bir pazarlama kampanyası harcaması yapar ve bunun sonucunda 518.000 TL gelir elde ederse, ROI şöyle hesaplanır:
ROI = (Gelir – Harcama) / Harcama × 100
ROI = (518.000 – 345.000) / 345.000 × 100 = %50
Bu oran, şirketin kampanyaya yaptığı yatırımdan %50 daha fazla kazanç sağladığını gösterir. Yani her 1 TL’lik yatırım için 1,50 TL geri dönüş alınmıştır.
ROI Nasıl Hesaplanır?
ROI hesaplaması oldukça basittir. En yaygın kullanılan ROI formülü şudur: ROI = (Net Kâr / Yatırım Maliyeti) x 100. Bu formül, yatırımdan elde edilen net getirinin yatırımın maliyetine bölünmesiyle elde edilir ve genellikle yüzde olarak ifade edilir.
Adım adım ROI hesaplama süreci şöyledir:
- Toplam Geliri Belirleyin: Yatırımdan elde edilen gelir (örneğin, bir pazarlama kampanyasından elde edilen satış geliri).
- Toplam Yatırım Maliyetini Hesaplayın: Pazarlama ve operasyonel maliyetler gibi yatırımla ilgili tüm harcamaları içerir.
- Net Kârı Hesaplayın: Toplam yatırım maliyetini toplam gelirden çıkarın.
- ROI Formülünü Uygulayın: Net kârı ve toplam yatırım maliyetini formülde kullanarak ROI'yi hesaplayın.
- Daha somut bir ROI örneği:
- Bir pazarlama kampanyası için 172.000 TL harcadığınızı ve bu kampanyadan 517.000 TL gelir elde ettiğinizi varsayalım.
- Toplam Gelir: 517.000 TL
- Toplam Yatırım Maliyeti: 172.000 TL
- Net Kâr: 517.000 – 172.000 = 345.000 TL
- ROI Hesabı: (345.000 / 172.000) × 100 = %200
- Bu %200’lük ROI, yatırımın oldukça verimli olduğunu gösterir. Yani her 1 TL’lik yatırım karşılığında 2 TL net kâr elde edilmiştir.
- ROI = (Net Gelir - Başlangıç Yatırımı) / Başlangıç Yatırımı x 100. Bu formül, ROI'yi başlangıç yatırımına göre hesaplar.
- ROI = (Yatırımın Mevcut Değeri - Başlangıç Yatırımı) / Başlangıç Yatırımı x 100. Bu formül, yatırımın mevcut değerini dikkate alır.
ROI hesaplamasında dikkat edilmesi gereken bir diğer husus, yatırım süresinin (elde tutma süresi) dikkate alınmamasıdır. Bu sorunu çözmek için yıllık ROI hesaplaması kullanılabilir. Yıllık ROI, yatırımın getirisini zaman içinde karşılaştırmayı mümkün kılar.
Ayrıca, ROI hesaplamasında toplam getirilerin ve toplam maliyetlerin doğru bir şekilde hesaplanması oldukça önemlidir. Dolayısıyla, hesaplamalarınıza doğrudan ve dolaylı tüm maliyetleri (komisyonlar, ücretler, operasyonel giderler vb.) dahil etmeniz gerekir.
ROI, işletmeler ve yatırımcılar için bir projenin veya yatırımın karlılığını değerlendirmek, farklı yatırım fırsatlarını karşılaştırmak ve kaynakların verimli bir şekilde tahsis edilmesini sağlamak için vazgeçilmez bir araçtır.
ROAS ve ROI Hesaplama Örneği
Teorik bilgileri anladıktan sonra şimdi ROAS ve ROI hesaplamalarını somut örneklerle pekiştirelim. Bu örnekler, e-ticaret işletmelerinin pazarlama yatırımlarını değerlendirirken karşılaşabilecekleri farklı senaryoları gösterecektir.
Öncelikle, bir e-ticaret işletmesinin çevrimiçi ayakkabı satışı için TRY 345.231,54 tutarında bir Facebook reklam kampanyası yürüttüğünü ve bunun sonucunda TRY 1.726.157,70 gelir elde ettiğini düşünelim. Bu kampanyanın ROAS değeri:
ROAS = TRY 1.726.157,70 ÷ TRY 345.231,54 = TRY 5 veya 5:1 oran
Bu oran ilk bakışta oldukça iyi görünüyor, yani harcanan her lira için 5 lira gelir elde edilmiş. Ancak, bu işletmenin kar marjı %15 olduğunu varsayarsak, ROI hesaplaması şöyle olacaktır:
ROI = (((TRY 1.726.157,70 x %15) - TRY 345.231,54) ÷ TRY 345.231,54) x 100 = -%25
Buna göre, 5:1 gibi iyi görünen bir ROAS oranına rağmen, düşük kar marjı nedeniyle kampanya aslında negatif bir ROI üretiyor. Bu örnekte, kar marjı %15 olan bir işletme için kampanyanın karlı olabilmesi, en az 7:1 ROAS oranı gerektirir.
Farklı bir senaryoyu ele alalım. Bir giyim markası, yeni pet giyim koleksiyonu için TRY 517.847,31 reklam harcaması ve TRY 690.463,08 üretim maliyeti ile toplamda TRY 2.071.389,24 satış geliri elde etmiştir. Bu durumda hesaplamalar şöyle olacaktır:
ROAS = TRY 2.071.389,24 ÷ TRY 517.847,31 x 100 = %400
ROI = (TRY 2.071.389,24 - (TRY 517.847,31 + TRY 690.463,08)) ÷ (TRY 517.847,31 + TRY 690.463,08) x 100 = %71,42
Bu örnekte hem ROAS hem de ROI pozitif değerler göstermektedir, yani kampanya başarılı ve karlıdır.
Şimdi de pozitif ROAS ancak negatif ROI durumuna bakalım. Bob's Döşeme Hizmetleri, yeni araç döşeme hizmeti için aylık TRY 172.615,77 reklam harcaması yapmakta ve TRY 345.231,54 gelir elde etmektedir. Fakat bu işler için giderler TRY 690.463,08'e ulaşmaktadır.
ROAS = TRY 345.231,54 ÷ TRY 172.615,77 x 100 = %200
ROI = (TRY 345.231,54 - (TRY 690.463,08 + TRY 172.615,77)) ÷ (TRY 690.463,08 + TRY 172.615,77) x 100 = -%60
Bu örnekte yeni hizmet genel bir zarara yol açsa da, reklam kampanyası kendi içinde olumlu sonuçlar vermiştir. İşletme karlılığını artırmak için operasyonel maliyetleri azaltmalı veya hizmet ücretlerini yükseltmelidir.
Kahve satan bir e-ticaret işletmesinin durumunu inceleyecek olursak: Bu işletme Google Ads ve Instagram reklamlarına toplam TRY 690.463,08 yatırım yapmış ve TRY 1.208.310,39 gelir elde etmiştir.
ROI = (TRY 1.208.310,39 - TRY 690.463,08) ÷ TRY 690.463,08 x 100 = %75
Reklamlara TRY 276.185,23 harcayıp TRY 828.555,70 gelir elde etmiştir.
ROAS = TRY 828.555,70 ÷ TRY 276.185,23 = 3
Bu metrikler işletmenin finansal verimliliğine işaret eder: Pozitif ROI, işletmenin toplam yatırımından daha fazla gelir ürettiğini, pozitif ROAS ise reklam kampanyalarının maliyetlerinin üç katı getiri sağladığını gösterir.
Üretim maliyetlerinin yüksek olduğu durumlarda ROAS pozitif (reklam harcaması verimli) ancak ROI negatif olabilir (genel maliyetler geliri aşabilir). Bu nedenle, e-ticaret işletmeleri için hem ROAS hem de ROI metriklerini birlikte değerlendirmek, kampanyaların sadece reklam verimliliğini değil, aynı zamanda genel işletme karlılığını da anlamak açısından kritiktir. Satışlarınızı sürdürülebilir hale getirmenin yolu için https://nuvecore.com/sales-funnel/ sayfamıza göz atın.
ROAS ve ROI Hesaplamasının E-Ticaret Firmaları İçin Önemi
E-ticaret alanında artan rekabet, firmaların reklam harcamalarını ve yatırımlarını daha akıllıca yönetmelerini gerektiriyor. ROAS ve ROI metrikleri, e-ticaret firmaları için sadece birer sayı değil, stratejik karar alma süreçlerinde hayati önem taşıyan araçlardır.
ROAS, e-ticaret firmaları için özellikle kritik bir metrik olarak öne çıkar. Çünkü reklamcılık çabalarını doğrudan gelirle ilişkilendirir. Bu metrik sayesinde işletmeler, hangi kampanyaların ve stratejilerin işe yaradığını, hangilerinin yaramadığını doğru bir şekilde tespit edebilirler. Böylece reklam harcamalarını optimize ederek yatırım getirilerini maksimize edebilirler.
E-ticaret işletmeleri için ROAS hesaplaması, çeşitli nedenlerle vazgeçilmezdir:
- Bütçe Optimizasyonu: Yüksek bir ROAS, işletmelerin reklam bütçelerini daha verimli kullanmalarını sağlar. Daha iyi getiri sağlayan stratejileri belirleyip yatırım yapmalarına olanak tanır, böylece her reklam harcaması için elde edilen değeri maksimize eder.
- PPC Reklamlarının Etkinliğini Artırma: ROAS'ı iyileştirmek, doğru hedef kitleye ulaşmak, ikna edici reklam metinleri oluşturmak ve teklif stratejilerini optimize etmek anlamına gelir. Bu da daha yüksek tıklama oranları, dönüşümler ve sonuç olarak reklam harcamaları üzerinden daha yüksek getiri sağlar.
- Platform Karşılaştırması: Müşteriler genellikle "Google Ads'e mi yoksa Facebook Ads'e mi daha fazla harcama yapmalıyız?" diye sorarlar. ROAS, ajansların platformları harcanan her lira başına en çok gelir getiren platform hangisi olduğunu göstererek karşılaştırmalarına yardımcı olur.
Bununla birlikte, yalnızca ROAS'a güvenmek yanıltıcı olabilir. Çünkü bu metrik, işletme için uzun vadeli müşteri değerini hesaba katmaz. Örneğin, abonelik temelli bir marka düşük bir başlangıç ROAS'ına sahip olabilir, ancak müşteriler bir yıl boyunca abone kalırsa, ROI çok daha yüksek olacaktır.
İşte bu noktada ROI devreye girer. ROI, bir pazarlama kampanyasının genel kârlılığını, ROAS ise yalnızca belirli bir bileşenin performansını gösterir. ROI, kampanyanın harcama ve kârıyla ilgili daha büyük resmi göstererek reklamın şirket için kârlı olup olmadığını gösterir.
E-ticaret firmaları için her iki metriği de kullanmanın avantajları şunlardır:
- Hem Kısa Hem Uzun Vadeli Stratejiler: ROI uzun vadeli kârlılığı anlamanıza yardımcı olurken, ROAS kısa vadeli stratejiler için daha uygundur. Her iki formül de sağlam bir dijital kampanya oluşturmak için gereklidir.
- Bütçe Tahsisi: Bir ajans birden fazla reklam kampanyası yürütüyorsa, ROAS bütçeyi nerede artırıp azaltacağınızı belirlemenize yardımcı olur. 6:1 ROAS'a sahip bir Facebook kampanyası daha büyük bir bütçeyi hak edebilirken, 2:1 ROAS'a sahip bir kampanya düzeltmeler gerektirebilir.
- Doğru Hedef Belirleme: Kabul edilebilir bir ROAS metriği, farklı işletme maliyetleri, iş sağlığı ve kâr marjları nedeniyle şirketten şirkete değişir. Bazı organizasyonlar 10:1 ROAS ile ayakta kalmakta zorlanırken, diğerleri sadece 2:1 ile gelişebilir.
Ayrıca, işletmenizin önemli reklam maliyetlerinin ötesinde önemli maliyetleri olduğunda, ROI bu giderlerin karlılığa dahil edilmesini sağlar. Örneğin, Doğrudan Tüketiciye yönelik bir mobilya markası, üretim, depolama ve nakliye giderleri nedeniyle daha yüksek bir ROI eşiğine ihtiyaç duyabilir.
E-ticaret firmaları, pazarlama stratejilerini geliştirmek için iki metriği bir arada kullanmalıdır. Bu, kampanyaların hem reklam verimliliğini hem de genel işletme kârlılığını değerlendirmelerine olanak tanır. Zira müşteriler genellikle genel kârlılıkla ilgilenirler, sadece reklam geliriyle değil.
Sonuç olarak, ROAS kısa vadeli reklam verimliliğini (ROAS) uzun vadeli kârlılıkla (ROI) dengelediğinizde, müşterilerinizin hem anında getiriler görmesini hem de sürdürülebilir iş büyümesi sağladığınızdan emin olursunuz. Bu iki metrik, e-ticaret firmaları için sadece performans göstergesi değil, aynı zamanda gelecekteki büyüme stratejilerinin de temel taşlarıdır.
ROAS ile ROI Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlama dünyasında sıklıkla karıştırılan ROAS ve ROI, birbirine benzer gibi görünse de aslında farklı amaçlara hizmet eden iki önemli ölçüm metriğidir. Peki bu iki metrik arasındaki temel farklar nelerdir?
Öncelikle, ROAS geliri ölçerken, ROI kârı ölçer. ROAS, reklam harcamalarınızla doğrudan ürettiğiniz gelire odaklanırken, ROI daha kapsamlı bir bakış açısıyla yatırımınızın net kârlılığını değerlendirir. Bu fark, özellikle e-ticaret firmalarının pazarlama stratejilerini değerlendirirken kritik öneme sahiptir.
ROAS ile ROI arasındaki ikinci önemli fark, hesaplamada dikkate alınan maliyetlerdir. ROAS yalnızca doğrudan reklam harcamalarını hesaba katarken, ROI pazarlama, Ar-Ge, insan kaynakları gibi tüm işletme giderlerini değerlendirir. Buna göre ROAS hesaplamasına şunlar dahil değildir:
- Platform ücretleri
- Personel giderleri
- Yazılım maliyetleri
- İçerik üretim masrafları
- Affiliate komisyonları
Dolayısıyla ROAS, reklamlarınızın tıklama, gösterim ve gelir üretmede ne kadar etkili olduğunu belirlemek için en iyi metriktir. Bununla birlikte, ROI'nin aksine, ödediğiniz reklamların şirketiniz için gerçekten kârlı olup olmadığını söylemez.
Amaç açısından bakıldığında, ROAS ve ROI farklı hedeflere hizmet eder. ROI, pazarlamayı bir bütün olarak değerlendirirken, ROAS özellikle ücretli kampanyalarınıza odaklanır. Başka bir deyişle, ROI bir yatırımın genel kârlılığını değerlendirmek için kullanılırken, ROAS belirli bir reklam kampanyasının etkinliğini ölçer.
İşte bu iki metriğin kullanım alanlarındaki farklılıklar:
| Özellik | ROAS | ROI |
|---|---|---|
| Ölçüm odağı | Gelir | Kâr |
| Dikkate alınan maliyetler | Sadece reklam harcamaları | Tüm işletme giderleri |
| Zaman çerçevesi | Kısa vadeli | Uzun vadeli |
| Kullanım amacı | Taktiksel | Stratejik |
| Gösterdiği | Reklamların etkinliği | Kampanyanın kârlılığı |
Bu iki metrik arasındaki farkı daha iyi anlamak için şu örneği düşünelim: Bir şirket TRY 100.000 gelir elde ediyor ve reklamlara TRY 25.000 harcıyor. Ayrıca, yazılım, personel vb. maliyetler yaklaşık TRY 80.000 tutuyor. Bu senaryoda, ROI ve ROAS şöyle hesaplanır:
ROI = (-TRY 5.000 / TRY 105.000) x 100 = -%4,76 ROAS = (TRY 100.000 / TRY 25.000) x 100 = %400
Görüldüğü gibi, ROAS son derece olumlu bir rakam sunarken (reklamların etkili olduğunu gösterir), ROI aslında işletmenin para kaybettiğini ortaya koyar. Bu nedenle, her iki metriği de takip etmek önemlidir.
Değerlendirme açısından, ROI ve ROAS sonuçları size farklı türde içgörüler sağlar. ROAS, bir reklam kampanyasının etkili olup olmadığını belirlemenize yardımcı olurken, ROI kampanyanın kârlı olup olmadığını gösterir. İki metrik arasında bir seçim yapmak söz konusu değildir. Her ikisi de karar verme sürecinde faydalıdır, ancak ROAS hangi reklam taktiklerinin satış üretmede en etkili olduğunu belirlemek için daha kullanışlı olabilir.
Sonuç olarak, her iki metrik de pazarlama performansının farklı yönlerini aydınlatır. ROI, yatırımın genel kârlılığını değerlendirmek için daha kapsamlı bir metrik sunarken, ROAS reklam harcamalarının doğrudan etkisini ölçer. Ajanslar ve pazarlamacılar için önemli olan, müşterilerine yalnızca reklam harcamalarının verimliliğini değil, aynı zamanda bunun gerçek kârlılık üzerindeki etkisini de göstermektir.
E-Ticaret Siteleri için İdeal ROAS ve ROI Değerleri
Yatırım getirisi metriklerini yorumlarken birçok e-ticaret işletmesi için asıl soru şudur: "İşimiz için ideal ROAS ve ROI değerleri nelerdir?" Bu sorunun tek bir yanıtı olmamakla birlikte, çeşitli sektörler ve iş modelleri için belirli kıyaslama noktaları mevcuttur.
E-ticaret genelinde ortalama ROAS değeri 2,87:1 olarak kabul edilir, yani her 1 TL'lik reklam harcamasına karşılık 2,87 TL gelir elde edilir. Ancak bu oran, sektörden sektöre önemli farklılıklar gösterir. Örneğin, bebek ürünleri ortalama 3,71:1 ROAS değerine ulaşırken, sağlık ve güzellik ürünleri sektöründe bu oran 2,82:1 civarındadır.
Genel bir kural olarak, çoğu e-ticaret işletmesi için 4:1 oranı (yani her 1 TL reklam harcaması için 4 TL gelir) iyi bir ROAS hedefi olarak görülür. Başka bir deyişle, TRY 34,52 reklam harcaması için TRY 138,09 gelir elde etmek ideal kabul edilir. Bunun yanı sıra, B2C ve e-ticaret sektöründe 3x (300% ROAS) iyi bir temel değer olarak kabul edilirken, çoğu başarılı işletme 4-6x aralığında performans göstermektedir.
Sektöre göre ideal ROAS değerleri şu şekilde değişkenlik gösterir:
- Moda ve Giyim: Rekabetçi pazar yapısı nedeniyle %400-%800 arasında bir ROAS hedeflenir
- Elektronik ve Teknoloji: Daha geniş kâr marjları sayesinde %200-%500 ROAS değerleri yeterli olabilir
- Ev ve Bahçe: Daha düşük ortalama sipariş değerleriyle %300-%600 arası ROAS beklenir
- Gıda ve İçecek: Ürünlerin tüketilebilir doğası nedeniyle genellikle %200-%400 arası ROAS hedeflenir
- Sağlık ve Wellness: Tüketici güveni ve eğitimi gerektirdiğinden %300-%600 arası ROAS gerektirir
Reklam platformlarına göre de ortalama ROAS değerleri farklılaşır. Google Ads 13,76:1, Facebook Ads 10,68:1, Instagram Ads 8,83:1, Amazon Ads 7,95:1, Twitter ve Pinterest 2,7:1, TikTok Ads ise 2,5:1 ortalama ROAS değerlerine sahiptir.
Öte yandan, iyi bir ROI değeri için e-ticaret işletmeleri genellikle %200 ile %300 arasında bir oran hedefler. Bu, her 1 TL'lik pazarlama harcaması için en az 2-3 TL gelir elde etmek anlamına gelir. Başka bir kaynağa göre ise iyi bir e-ticaret ROI'si 2:1 (%200) olarak kabul edilir, yani yatırılan her 1 TL için en az 2 TL gelir üretilmesi beklenir.
Daha yüksek standartlar tercih eden işletmeler için %400 ve üzeri ROAS ile %10 ve üzeri ROI iyi bir uygulama olarak kabul edilir. Ancak bu değerler, pazar koşulları ve işletmeye özgü kâr marjlarına bağlı olarak değişebilir.
ROAS ve ROI değerlerini yorumlarken, işletme maliyetlerini de göz önünde bulundurmak önemlidir. Örneğin, bir e-ticaret mağazasının reklam harcamaları dışında ürün maliyetleri (COGS) de vardır. TRY 3.452,32 reklam harcaması yapıp TRY 10.356,95 gelir elde ettiyseniz, ROAS değeriniz 3x (%300) olur. Fakat her bir ürünün TRY 345,23 maliyet ile üretildiği düşünülürse, toplam maliyetler çıkarıldıktan sonraki gerçek kârlılık farklı olacaktır.
İdeal değerler belirlenirken şu faktörler göz önünde bulundurulmalıdır:
- Kâr Marjları: Yüksek kâr marjları olan işletmeler daha düşük ROAS değerleriyle hayatta kalabilirken, düşük marjlı işletmeler daha yüksek ROAS değerlerine ihtiyaç duyar
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV): Tekrarlayan alışverişlerin yüksek olduğu iş modellerinde, başlangıçta düşük ROAS kabul edilebilir
- Ortalama Sipariş Değeri (AOV): Yüksek AOV, daha düşük ROAS hedeflerini tolere edebilir
Başlangıç aşamasındaki işletmeler, hızlı büyüme hedeflerken kısa vadede daha düşük ROAS değerlerini kabul edebilir, çünkü odak noktaları marka bilinirliği ve müşteri edinimi olacaktır. Ancak uzun vadede, sürdürülebilir bir iş modeli için ROAS ve ROI değerlerinin ideal seviyelere çıkarılması gerekir.
Özetle, e-ticaret siteleri için ideal ROAS ve ROI değerleri işletmenin sektörüne, iş modeline, kâr marjlarına ve büyüme hedeflerine göre değişiklik gösterir. Genel bir hedef olarak e-ticaret işletmeleri minimum 4:1 ROAS ve %200 ROI değerlerini yakalamaya çalışmalıdır.
ROAS ve ROI Verilerini Yorumlama
Ölçemediğiniz şeyi iyileştiremezsiniz. ROAS ve ROI metrikleri, dijital pazarlama çabalarınızın etkisini ölçmenin en önemli yollarından ikisidir. Ancak bu rakamları elde etmek yeterli değildir; onları doğru şekilde yorumlamak, işletmenizin başarısı için hayati önem taşır.
ROAS ve ROI verilerini yorumlarken öncelikle bu iki metriğin farklı amaçlara hizmet ettiğini hatırlamak gerekir. ROAS, reklamlarınızın verimliliğini ölçerken, ROI genel kârlılığı ortaya koyar. Her iki metrik birlikte analiz edildiğinde, kaynakları optimize etme ve daha tatmin edici getiriler elde etme şansınız artar.
Verileri yorumlarken dikkat edilmesi gereken en önemli faktörlerden biri kampanyanın hedefidir. Pazarda yeni olan ve marka bilinirliği arayışında olan bir şirketseniz, yüksek bir ROAS beklememelisiniz. Çünkü bu aşamada marka tanınırlığı genellikle anında dönüşümler üretme eğiliminde değildir. Bu gibi durumlarda, diğer önemli pazarlama göstergeleriyle birlikte değerlendirme yapmak daha anlamlı olacaktır.
Sektörünüz de ROAS ve ROI verilerini yorumlarken kritik bir rol oynar. Bazı sektörler, reklam harcamalarının değerli olması için daha yüksek bir ROAS gerektirir. Örneğin, düşük kâr marjlarına sahip perakende sektöründe faaliyet gösteren bir işletme, yüksek kâr marjlarına sahip lüks ürün satan bir işletmeye göre daha yüksek bir ROAS'a ihtiyaç duyabilir.
ROAS ve ROI verilerini yorumlarken şu önemli noktalara dikkat etmek gerekir:
- Performans Trendleri: Tek bir zaman dilimindeki ROAS/ROI değerlerinden ziyade, zaman içindeki trendlere odaklanın. Bu, kampanyalarınızın etkinliğinin artıp artmadığını gösterir.
- Platform Karşılaştırması: Farklı platformlardaki ROAS değerlerini karşılaştırarak, bütçenizi en etkili kanallara yönlendirebilirsiniz. Örneğin, LinkedIn kampanyalarınız tutarlı bir şekilde Google Ads kampanyalarından daha yüksek ROAS elde ediyorsa, harcamalarınızı LinkedIn Ads'e odaklayabilirsiniz.
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri: ROAS genellikle ilk satın alma değerine odaklanır, ancak müşteri yaşam boyu değerini (LTV) hesaba katmak daha kapsamlı bir bakış açısı sağlar.
- Düşük ROAS/ROI Nedenleri: Düşük değerler, reklamlarınızın etkinliğini analiz etmenizi gerektirir. Bu, hedef kitlenizi, reklam metinlerinizi veya teklif stratejilerinizi gözden geçirmeyi içerebilir.
- Yüksek ROAS/ROI Fırsatları: Yüksek değerler, daha fazla yatırım yapma ve daha fazla iş üretme konusunda iyi fırsatlar gösterir.
ROAS ve ROI yorumları, diğer önemli metriklerle desteklenmelidir. Örneğin, Satın Alma Maliyeti (CPA) veya Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) gibi metrikler, kampanya performansının daha boyutlu bir resmini elde etmenize yardımcı olabilir.
Ayrıca, iyi bir yorumlama stratejisi, tahmine dayalı analizleri kullanmayı içerir. ROI ve ROAS verilerini öngörmek için tahmine dayalı analiz araçlarını kullanarak, proaktif stratejik planlama yapabilirsiniz. A/B testlerini ROAS ve ROI verilerine dayalı olarak uygulamak, pazarlama kampanyalarınızı sürekli iyileştirmenize olanak tanır.
ROAS ve ROI verilerini doğru yorumlamak, pazarlama çabalarınızı finansal sonuçlarla doğrudan ilişkilendirerek hesap verebilirliği teşvik eder. Bu veriler, başarılı stratejileri ve iyileştirme alanlarını vurgulayarak, daha yüksek başarı potansiyeline sahip gelecek kampanyalar için sağlam bir temel sağlar. Hemen hizmet paketlerimize https://nuvecore.com/hizmet-paketleri/ sayfasından göz atın ve kazancınızı doğru adımlarla arttıralım.
ROAS / ROI Arttırmak İçin 5 Strateji
Rekabet ortamında öne çıkmak isteyen e-ticaret işletmeleri için ROAS ve ROI değerlerini artırmak hayati önem taşır. İşte pazarlama yatırımlarınızdan maksimum getiri elde etmenizi sağlayacak beş etkili strateji:
1. Hedef Kitle Optimizasyonu
Doğru hedef kitleye ulaşmak, pazarlama yatırımlarınızın getirilerini artırmanın en temel yoludur. Demografik özellikler, ilgi alanları ve davranışlara göre reklamlarınızı özelleştirin. Facebook gibi platformlar, ilişki durumu, yaş ve ilgi alanları gibi birçok parametreye göre reklamlarınızı hedeflemenize olanak tanır. Hedef kitlenizi daraltarak veya hiper-yerel pazarlama tekniklerini kullanarak, harcanan her lira başına daha fazla dönüşüm elde edebilirsiniz.
Hatta bazı araştırmalar, satın alma öyküsü, demografik veriler ve davranışlara göre belirli hedef kitlelere yönelik hazırlanan kampanyaların daha yüksek dönüşüm oranları elde ettiğini göstermektedir.
2. Reklam Harcamalarını Akıllıca Yönetme
ROAS'ı artırmak için her zaman bütçenizi artırmanız gerekmez. Bazen harcamalarınızı stratejik olarak yeniden tahsis etmek yeterlidir. Şu taktikleri deneyin:
- Düşük performans gösteren reklamları durdurun ve sürekli denetim yapın
- Google'ın Akıllı Teklif veya Meta'nın Advantage+ gibi araçları kullanarak teklifleri dinamik olarak ayarlayın
- Reklamları performansın en yüksek olduğu saatlerde yayınlayın
- Reklam içeriklerini düzenli olarak değiştirin
Ayrıca, marka adınız için teklif vermek neredeyse kesin bir şekilde ROAS'ınızı artıracaktır. Markalı arama kampanyaları genellikle markasız kampanyalardan daha iyi ROAS elde eder.
3. Etkileyici Reklam İçerikleri Oluşturma
Reklam içeriği, kampanyanızın yüzüdür ve ROAS'ınızı belirleyebilir. Yüksek performanslı içerikler duygusal olarak rezonans oluşturur, hedef kitlenin zihniyetiyle eşleşir ve insanları harekete geçmeye teşvik eder. Şu öğeleri kullanın:
- Dikkat çekici görseller (kontrast, hareket veya kalın metin)
- Açıkça sorunları veya faydaları ele alan metin
- Güçlü, eyleme yönelik çağrılar (CTA)
İnternet reklamlarında değişim denemek için A/B testlerini kullanmak, hangi mesajın kitlenizle en iyi şekilde rezonans oluşturduğunu bulmanıza yardımcı olabilir.
4. Veri Odaklı Yaklaşım ve Test Etme
Somut verilere dayalı kararlar almak, pazarlamacıların gerçekten işe yaranı belirlemesine ve işe yaramayanı geliştirmesine olanak tanır. Gelişmiş analitik çözümleri kullanarak:
- Temel metriklerle uyumlu reklam hedefleri belirleyin
- İleri düzey A/B testleri yapın (sadece başlık veya görsel değil, kullanıcı deneyimi öğelerini de test edin)
- Gerçek zamanlı analiz ve düzeltmeler yapın
Düzenli test, içgörüler toplama, stratejilerinizi optimize etme ve genel reklam performansını geliştirme konusunda yardımcı olur. Sonuç olarak daha etkili bir yaklaşım, daha iyi bir etkileşim, daha yüksek dönüşüm oranları ve nihayetinde reklam harcamalarınızdan daha güçlü bir getiri elde edersiniz.
5. Müşteri Yaşam Boyu Değerine Odaklanma
Sadece anlık dönüşümlere odaklanmak yerine, müşterilerinizin uzun vadeli değerini düşünün. Müşteri sadakatini artırmak, tekrarlanan satın almaları teşvik etmek ve müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmak için stratejilere yatırım yapın. Bunlar nihai olarak daha yüksek bir ROAS'a katkıda bulunabilir. Şunları deneyebilirsiniz:
- Sadakat programı başlatmak
- İletişimlerinizi kişiselleştirmek
- Tavsiyeleri teşvik etmek
- İlk ve sıfır taraflı verileri kullanarak kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak
- VIP deneyimi yaratmak
Bu stratejileri uygulayarak, reklamlarınızın ve genel pazarlama çabalarınızın etkinliğini önemli ölçüde artırabilirsiniz. Unutmayın ki önemli olan sadece daha fazla trafik çekmek değil, aynı zamanda bu trafiği verimli bir şekilde dönüşümlere dönüştürmektir.
Karşılaştırma Tablosu
| Özellik | ROAS | ROI |
|---|---|---|
| Ölçüm Odağı | Gelir | Kâr |
| Hesaplama Formülü | Reklamdan Elde Edilen Gelir / Reklam Harcaması | (Net Kâr / Yatırım Maliyeti) x 100 |
| Dahil Edilen Maliyetler | Sadece reklam harcamaları | Tüm işletme giderleri (pazarlama, personel, yazılım vb.) |
| Zaman Çerçevesi | Kısa vadeli | Uzun vadeli |
| Kullanım Amacı | Reklam kampanyalarının etkinliğini ölçme | Genel yatırım kârlılığını değerlendirme |
| İdeal Değer | Genel ortalama 4:1 (%400) | %200-%300 arası |
| Temel Fayda | Reklam performansının doğrudan ölçümü | Genel işletme kârlılığının değerlendirilmesi |
| Kullanım Alanı | Taktiksel kararlar | Stratejik kararlar |
| Değerlendirme Odağı | Kampanya bazlı performans | Toplam yatırım getirisi |
| Platform Bazlı Analiz | Farklı reklam platformlarının karşılaştırılması | Genel işletme performansının ölçümü |
Temel Çıkarımlar
E-ticaret işletmeleri için ROAS ve ROI metrikleri, pazarlama yatırımlarının etkinliğini ölçmek ve optimize etmek için vazgeçilmez araçlardır. İşte bu iki kritik metrikten maksimum fayda sağlamanız için bilmeniz gerekenler:
• ROAS geliri, ROI kârı ölçer - ROAS sadece reklam harcamalarının verimliliğini gösterirken, ROI tüm işletme maliyetlerini hesaba katarak gerçek kârlılığı ortaya koyar.
• E-ticaret için ideal hedefler: 4:1 ROAS ve %200+ ROI - Çoğu başarılı e-ticaret işletmesi minimum 4:1 ROAS oranı ve %200-300 arası ROI değerlerini hedefler.
• Her iki metriği birlikte kullanın - Yalnızca ROAS'a güvenmek yanıltıcı olabilir; pozitif ROAS'a rağmen negatif ROI durumu yaşanabilir, bu nedenle her ikisini de takip edin.
• Hedef kitle optimizasyonu ROAS'ı en çok artıran stratejidir - Doğru demografik ve davranışsal hedefleme yaparak harcanan her lira başına daha fazla dönüşüm elde edebilirsiniz.
• Sektörel farklılıkları göz önünde bulundurun - Moda sektöründe %400-800 ROAS beklenirken, elektronik sektöründe %200-500 yeterli olabilir; kendi sektörünüzün standartlarını bilin.
Bu metrikleri doğru yorumlayıp optimize ettiğinizde, pazarlama bütçenizi daha verimli kullanabilir ve sürdürülebilir büyüme sağlayabilirsiniz. Unutmayın ki başarılı dijital pazarlama, sadece trafik çekmek değil, bu trafiği kârlı dönüşümlere çevirmektir. Daha fazla bilgi ve iletişim için hemen https://nuvecore.com/iletisim/ sayfasından bizimle iletişime geçin.
Sıkça Sorulan Sorular (FAQs)
ROAS nedir ve nasıl hesaplanır?
ROI ve ROAS arasındaki temel fark nedir?
E-ticaret siteleri için ideal ROAS değeri nedir?
ROI nasıl hesaplanır ve iyi bir ROI değeri nedir?
ROAS ve ROI değerlerini artırmak için neler yapılabilir?
Yazar Hakkında
